在銷售拜訪流程中，我們提到，訪前準備的時候一定要做客戶分類，來鎖定你的拜訪目標，后臺有很多小伙伴問具體要如何進行客戶分類呢？所以今天我們簡單來聊一聊客戶分類的問題：
可能每家公司的分類標準是不一樣的，但是從大的維度上，根據目前的銷量與未來的潛力可以分為A、B、C、D四類客戶。從而根據客戶分類來決定你的拜訪頻率以及資源的投入情況。具體可以參照上圖。
A類客戶
潛力大、目前的銷量大，很顯然是我們的vip客戶。平日的高質量拜訪必不可少，同他們作為朋友，在學術活動方面的投入也需要時刻關注該客戶的需求。同時，我們可以通過高頻的拜訪、良好的客情，不斷更新的醫學部資料、市場部會議、會議上的支持等來達成自己的目標。
B類客戶
潛力大、但是目前銷量很少，應該是競爭對手的vip客戶，這個時候我們可以分析一下目前銷量小的原因：
1）對我們的產品或者品牌極度排斥和抵觸
2）對產品不排斥，但是跟競爭對手已經合作多年，并且合作過程中沒有不愉快的發生，所以在這個情況下客戶不愿意因為你而得罪合作多年的合作伙伴，因為他也要考慮更換供應商的成本與不可確定性。對于該類客戶，我們只能采取主動進攻的方式，通過滿意的服務、高投入，同時尋找我們產品能夠滿足客戶治療方案的關鍵點，解決客戶的疑問，鼓勵客戶初步嘗試使用和合作。
C類客戶
潛力小、但是現在銷量很大，客戶雖然對我們負責的產品極力支持，但是潛力小。即使看似單月銷量很大，但是已經是極其支持我們了，沒有增加銷量的潛力。一般處方率﹥60%。雖然你每次去拜訪該客戶也挺開心，也許他是我們在醫院里關系最好的客戶，但是即使投入了再多的感情，銷量也很難實現更大的突破了。對于該類客戶只需要維持就好。
D類客戶
潛力小、目前的銷量也很小。潛力小，同時對于產品的治療觀念不接受，對于銷售代表較為不接受。一般基本不會考慮我們的產品。由于該類型的客戶覆蓋范圍較廣，可以考慮通過科室會的方式或者大型學術會議的資源進行覆蓋。
